总经理把私营公司做大做强20个绝招-第63部分

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以少作让步，比较迅速地达成交易，反之，则易造成谈判的僵局。第一种与第八种的让步形态在实际中采用得较少，而第二种和第七种让步形态则在实际谈判中基本不用。

没有最好的让步方式，只有适合当时情境的让步方式，才是最好的。

遵循双赢法则

谈判最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案（合同）。但是，这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢？

最好的办法是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。

尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧义。

在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：

①过早的判断；

②只寻求惟一的答案；

③假设只有一个固定的饼；

④认为“他们的问题他们自己解决”。

要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。

了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后作出判断。

选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的谈判时，也是如此。

抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想像力”。

当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。谈判所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。

在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。

如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。

造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？

阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。

作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得在购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果，远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。

关于共有利益，有3点很重要：

①共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，也即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果谈判破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？

②共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换言之，就是使利益具体化，以作为未来的指向。

③强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。

如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出！

坚持到最后再亮底牌

对于你的底牌，我们还有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！

我们都知道玩扑克牌的游戏规则。你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上，也是一样的。

一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的。但是，如果公开撒谎、无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则显然逾越了游戏规则的界限。而那些私营公司老板，应当有责任去分清合法与违法之间的界限。

以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：

①不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；

②约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；

③选择那些有道德感的人作为小组成员；

④不能在背信弃义的边缘游走；

⑤记住：己所不欲，勿施于人；

⑥以诚信为守则；

⑦一定要遵守共同制定的法则，这样才能确保所有人都不会逾越法则规定的范围；

⑧在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。

谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早已知道的问题，因为从对方对问题的反应中，他可以获得很多合理的判断。

虚张声势，即使你并未违法，也还是会冒点风险。因为一旦你被看破并被认为是“纸老虎”之后，你的信用必然会随之降低，而且万一控制不当，还极可能“走火入魔”。因此，就一般情况而言，我们倾向于走含蓄保守的路线。换言之，凡事采取比较保留的立场。因为我们相信商场上那句至理名言：“小即是大，失便是得。”

不要抢先在对手前面摊牌，而要在他后面完成。

不能犯的9种谈话弊病

无论是正规的商贸谈判，还是一般的推销业务洽谈，都要有人参加。因此，要想获得谈判的成功，除注意实力、技巧等等以外，在人本身上下功夫，也能收到相当不错的效果。因此，掌握了谈判对手的特点、习惯，将有助于谈判进程；最起码，也可以避免在一些方面犯一些低级错误，影响谈判。

一般来说，人们谈判容易犯以下的毛病：

（1）忽视或不重视同对手建立信任关系

虽说是商业社会，但相互信任还是非常重要的。谈判者请律师和订合同的事越来越多，但是这些并不能取代谈判者互相信任的必要性。不过，除非先建立信任关系，否则律师和合同可能永远不会进入谈判之列。对手如果不信任你，即使他们对你的建议感兴趣，可能也不会同你做生意。谈判中，怀疑通常会打消赚钱的愿望。

所以，同人谈生意的第一条原则是：先信任、后生意。

（2）等级不分

人的等级意识相当浓厚，同时又相当地保守。和你谈判的人员，往往是比你地位高的人，而且年龄也不比你大。故此，这些人的等级意识和保守性就更甚。他们认为不遵守这些等级制度的人是不文明的。

判断你是否能够与之来往的文明人，往往是公司老板最先考虑的问题。谈判对手可能先是确信——通过同事和朋友的反馈证实——你的确是他发现的一个与众不同的谈判对手，一个真正文明的谈判者，然后才能开始真正地把你看作伙伴、卖主或者买主。

（3）不拘礼节

谈判规定的各种礼仪是不能违背的，它们保留至今是为了得到遵守。因此，谈判对手不会原谅违背当地礼节的行为，特别是社交场合令人尴尬的失礼行为，尽管这是由于你的无知造成的。在谈判桌上，无知是最不能容忍的借口。谈判对手可能因为你态度谦恭而不公开指出你的错误，但是他会记在心上。

（4）过分热情

谈判对手不一定郁郁寡欢，但也不过分热情。他们往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易作出承诺，记住过去的教训而对未来想得很远；他们最不喜欢压力。

许多谈判对手因为对手做生意的热情太高而打消了与其合作的念头。一般地讲，自己的热情引起了对手的戒心，使其想起一方拥有的而另外一方失去的财富和势力。因此，做生意，千万不要炫耀自己的热情。

（5）轻视谈判前的闲谈

闲谈不是谈判前的事情，而是谈判的开始。做不做生意往往是在喝咖啡的瞬间，甚至还没有讨论具体事情以前决定的。必须学会先谈一些无关紧要的小事，而后再谈重要的大事。

（6）附属材料中的禁忌

商人是认真的，因此提供给他们的附属材料应该反映这一点。为他们设计的东西应该明快、整洁、清晰、精致，但要保守，避免用花花绿绿的颜色，要雅致而不花哨。

（7）过分重视律师的作用

谈判通常是需要律师的。但这并不说明律师能起很大的作用，即使建立了牢固的关系，在未来的谈判中可能也没有律师的位置。

人们根本不习惯长篇累牍的详细文件，律师的介入有时会使生意一下子复杂起来，许多谈判人会就此后退。

（8）热衷于打官司

如果你同一家公司对合同有分歧，解决争端的办法更可能是由仲裁人在法庭外裁定，而不是由法官在法庭上判决。通常，有争论的双方坐下来自己设法解决。

（9）防止记忆错乱

一般地讲，谈判时总是把对方的姓名、品牌、项目、地点、时间等说错了，往往给对方造成一种你不严肃认真的感觉，充分产生厌烦心理，从而会影响谈判的效果。因此，谈判时一定要准确记住对方提供的所有信息。

有效的5种谈判手段

谈判时的临场发挥是相当重要的，这直接关系到谈判的质量和效果。因此，谈判高手往往都是现场大师。下面5种谈判手段，值得借鉴：

（1）切忌随意

谈判应该纪律性强、谨慎、说话简单明了。切忌迟到；在谈判前就做好准备，切忌仓促上阵；保持高效率，高标准。

（2）切忌急躁不安

和人谈判时，一定要有耐心，急躁或指责对方是不对的；不要热衷于讨价还价。

（3）切忌目光游移不定

会谈时候，与对方进行眼光接触是重要的。它保证引起注意，显示诚意，并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。

（4）谈判人员的组成

①忌用主要行政官员和其他高级官员。

②不要在谈判过程中偷偷地增加人数。

③谈判团里不要包括律师、会计师和其他职业顾问。

④不要中途更换谈判人员。要是你中途换人，那就意味着你软弱，没有一致性和不诚实。

（5）谈判时的表现

①最初试探，切忌做出任何让步。

②介绍情况，切忌夸张。

③不要直率地陈述你的建议，也不要在建议后把附加条款和条件列出来，这样才能使谈判顺利进行下去。

④介绍情况，切忌使用高压政策。在介绍情况时，你的策略应当是劝说，而不是施加压力。

⑤当对手做出反应时，你要有所准备，要冷静而有耐心，切忌作出